Расстояние между партнерами влияет на успех переговоров

Психолог Марлог Хендерсон сравнил результаты многих переговоров. Их участники располагались на расстоянии в сотню шагов или совсем близко.

«Люди лучше концентрируются на более высоких приоритетах, когда между ними больше расстояния, поскольку рассматривают проблему абстрактно. Они не только рассматривают предложенные варианты, но и ищут мотивы для достижения приоритетных целей», - считает автор работы.

Например, когда человек договаривается о новой работе, то он может заранее подумать об охране здоровья, отпусках, если будет видеть связь между поведением и потребностью.

В первом исследовании 52 студента проводили переписку по поводу приема на работу. Они должны были работать менеджерами по закупке и продаже мотоциклов, потому им дали соответствующую задачу. Они набрали 955 баллов, если думали, что собеседники находятся далеко, и около 825 баллов, находясь рядом. Пункты оценивали уровень компромисса и достижение целей.

Во втором исследовании 76 студентов попросили представить выигрыш приза в супермаркете. Однако пять наборов призов надо было поделить с другим человеком. Полагая, что расстояние между ними велико, студенты набрали по 961 баллу, а проводя переговоры на близком расстоянии – по 895 баллов. Баллы соответствовали обоюдной удовлетворенности, полученной от выигрыша.

Вопросы, ответы, комментарии